フリーランスエンジニアなら知っておきたいマージンのこととは？

エージェントを利用してフリーランスエンジニアが案件に参画するとき発生する手数料（=マージン）について、あなたはどのくらいご存じでしょうか？マージンとはどういうものか、何に対する対価なのか、そしてマージンよりももっと大切なことについて考えてみたいと思います。

■フリーランスエンジニアはエージェントを利用して案件を探すのが一般的

フリーランスエンジニアが利用するエージェントのマージンについて話す前に、まずはフリーランスエンジニアとして案件に参画するときの流れについて把握しておきましょう。

フリーランスエンジニアが案件に参画するときの流れ

フリーランスエンジニアが案件に参画するときには、下記の流れが一般的です。

1.エージェントを利用しながら案件を探す

まずはフリーランスエンジニアを多数受け入れている専門エージェントを使い、自分のスキルがどの程度なのか、どのくらいの単価で需要があるのかを把握しておきましょう。たくさんのエンジニアを見ている専門エージェントだからこそ、あなたの実力や他の人にない魅力など、客観的な立場からの意見を聞くことができます。

自力で案件を探していたときには出会えないような案件も豊富にありますので、賢く利用しながら効率よく活動を行いましょう。お客様企業によっては、フリーランス個人と直接契約しない方針のところも多くあります。そういう会社の案件と出会えることも、エージェントを利用するメリットの一つです。

2.企業紹介を受け、面談（面接）に臨む

エージェントに登録をしたら、条件に合致するような案件を紹介してもらえます。その中から自分の要望に合うものをピックアップして、面談に進みましょう。多くの面談は企業からの案件説明・自己紹介とスキルPR・企業からの質問・エンジニアからの質問という流れで進みます。

面談の成約率を上げるためには、相手のことを知っておくことが重要。面談前に今一度企業研究を行って、どういう事業を行っているのか、どういうカルチャーや考え方を持っているのか、何を重視しているのか、などを把握して対応できるようにしておきましょう。反応で知っているかどうかの判断はつきますので、知ったかぶりをしないように気をつけてください。

3.面談でOKが出たら、条件面のすり合わせを行う

面談が終わると、当日から数日で結果が出ます。オファーが出たら最終的な確認とすり合わせを行います。その際自分はどのくらいの報酬になるのか、残業発生時の精算の仕方、勤務時間や服装などの勤務条件などをよく確認しておきましょう。案件参画前にきちんと条件面の比較はしておくことで、後々のトラブルを避けることもできます。最初に伝えた条件で通っているだろうと思わず、面談後に内容が変わっていないか、よく確認するようにしておきましょう。

4.お互いが満足したらプロジェクトで契約成立となる

条件面や働く環境・スキルなどに双方が合意すれば、プロジェクトに参画するための契約を締結し、晴れて勤務開始となります。

では次にフリーランスエンジニアのマージンとは、いったい何を指しているのかをご紹介しましょう。

エージェント利用のメリットとは？

フリーランスエンジニアがエージェントを利用するメリットとしては、3つあります。1つは案件を豊富に持っているので自分のスキルや希望に合った仕事を見つけやすくなること、2つ目は自分自身で営業活動を行う場合と比べて、自分の時間を使わずに選考を進めることができるといった点です。そして最後の1つは職務経歴書の書き方から面談のコツ、それからキャリア相談までエージェントの持つノウハウを活用できることになります。

エージェントにはフリーランスエンジニアを求めている企業からの案件が集中していますので、自身で営業する場合と比較して、自分の条件に合う案件を探しやすいという点があります。フリーランスエンジニアが案件を探す場合、エージェントを活用することが一般的な理由の大きな一つです。

また、自分が営業としてお客様に訪問したり、面談日程について調整しなくてもエージェントと企業がやり取りしてくれるため、独自に行う営業活動に比べて自分の時間を使わずに選考を進めることができます。

また、エージェントしか持っていないようなノウハウである、面談のときのアピールポイント、何の経歴について伝えればいいのか、面談の担当者が確認したいポイントや過去の面談での質問など、様々な情報を事前に仕入れることができるのです。また、初めてフリーランスになる方や、キャリアチェンジ・スキルチェンジを考えている方の相談にも乗ってくれます。

エージェントを利用するとマージンが発生

たくさんのメリットがあるエージェントですが、フリーエンジニアである自分たちからお金を取っていないエージェントがどのように報酬を得ているのか、気になったことのある人も多いのではないでしょうか？

エージェントはエンジニアからお金をもらわない代わりに、クライアント企業の報酬の一部を手数料（=マージン）としてもらっています。つまり「クライアントの発注金額＝エンジニアへの報酬＋エージェントへのマージン」です。

企業の支払い額 = エンジニアへの報酬 ＋ エージェントへのマージン

エージェントはマージンをもらう代わりに、さまざまな業務を代行してくれているというわけです。エージェントを利用するときには、こういった仕組みがあることを理解して利用するようにしましょう。

マージンを払う価値はあるのか？何が含まれているのか？

エージェントに対するマージン(=手数料)は、企業への営業活動（=案件を取ってくる）、企業へのエンジニアの紹介・アピール、企業に代わってのエンジニアの事前スクリーニング、面談日程調整、報酬や残業の交渉、その他希望条件の交渉、契約条件の交渉や締結、案件参画後の企業ならびにエンジニアのケアなど様々な業務が含まれています。

エージェントを介さずに、これらの業務をフリーエンジニアが1人で行うことを、それも複数の営業先に同時に行うようなことを考えるだけでも膨大な時間がかかることがわかります。フリーエンジニアにとって時間は大切です。そして中には営業活動や交渉が得意でない方々にとってもこれらの業務を代行してもらえることと、それに対するマージンは価値があるものと思えることでしょう。そして自分自身は、今携わっている案件に集中することはもちろん、その他の時間をスキルアップなどに時間を使うのです。

また、企業から見ても、上記のことをエージェントを介さずに、多くのフリーエンジニアと行っていたら多大な工数がかかるため、マージンは理にかなったものになっています。また、何かあったときの法的なリスクを踏まえて、企業が個人の方々と直接取引をせずにエージェント（=法人）を活用することも大きな理由です。

そのマージンはどれくらいが相場なのか？

エージェントや案件によって異なる

フリーエンジニアを主なビジネスの対象としているエージェントのマージン(=手数料)はまちまちです。エージェントごとにその方針も異なりますし、案件ごとに手数料変えているエージェントもあります。

各エージェントの運営している企業体や得意な案件の傾向によるところもあるでしょうし、案件ごとに難易度が異なるため、一律でないこともあるようです。また、基本的に各エージェントや案件のマージンがどれくらいか、ということは公開されていないことが多いです。

エミリーエンジニアは業界の中でも良心的

ちなみにエミリーエンジニアでは、フリーランスという働き方を支援すべく、できるだけお客様企業からの報酬の多くをエンジニアの方々に還元したいと考えています。それがフリーランスという働き方にも寄与しますし、お客様企業から見たときに、お客様が支払っている金額に見合うスキルを持つエンジニアの方々に参画していただきたいからです。

大事なことは自分の相場を知ること

ここまでマージンについてご紹介してきましたが、大切なのはエージェントがいくら取っているかを調べるよりも、自分のスキル・経験の相場を知ることです。

自身が対応可能な案件を複数見てみること

エージェントが開示していない手数料について、それが妥当かどうかを考えるよりも、市場で自分がどのくらいの報酬をもらえるスキル・経験を持っているのかを把握することの方がよほど大切です。その単価感さえ把握していれば、不当に単価の低い案件を選ぶようなことは無いでしょう。

自分自身が対応可能な案件を複数見て、どんな案件に対応可能なのか、それらの案件の報酬はどれくらいなのかを把握することが重要になってきます。そしてその市場価値は自分のスキル・経験値が上がれば変わるでしょうし、場合によっては新しい言語の登場などによって価値を失っていってしまう場合（単価が下がっていく）もあるかもしれません。

複数のエージェントと話をしてみる

自身の市場での単価感を養うためにできることの一つは、複数のエージェントを活用することです。多くのエージェントはWebサイトで案件の一部を公開しています。それらを覗いてみるだけでも多くを得ることができますし、自身のエージェントを選ぶという意味でも、実際に複数に登録してみて話をしてみることも有効です。

いくつか紹介を受けるうちに、案件ごとの特徴、そしてエージェントごとの違いが見えて傾向がわかるようになってきます。ある程度の数を知ることができれば、自分の中での妥当な基準値ができますので、まずは複数のエージェントを見てみましょう。

複数エージェントを利用していることを伝える

あなたが利用しているエージェントは1社ではなく、複数使っているということをエージェントに対して口頭でも伝えておきましょう。

自分の想定よりも低い単価の案件しか紹介されないエージェントの場合は、他のエージェントからいくらぐらいの案件を紹介されているか伝えてみるのもよいでしょう。

まとめ

エンジニアはどちらかというと、職人肌の気質を持っている人も多いため、お金のことに頓着しない、スキルアップに興味を持つ方などもいらっしゃいます。

エージェント活用することで、案件獲得については報酬面や営業面でも多くのメリットを得ることができます。エージェントの手数料（マージン）はそのための対価になります。

ただ、自分の案件について、エージェントがどれだけのマージンを取っているかを悩むよりも大切なことがあります。それは自分自身の市場での価値、すなわち単価感を養うことです。自分のスキルや経験はどれくらいの価値の案件に相当するものなのか、複数のエージェントの様々な案件を見てみたり、直接話をしてみることがそれらを養う助けになるでしょう。